自社の差別化ポイントと顧客の価値基準
2012年08月22日
先日の事業承継のご相談の中で、私は自社の差別化ポイントに合った顧客の維持、開拓に力を入れましょうとお話ししました。
自社の差別化ポイントは顧客に選んでいただく際の決定打ですから、当然、自社の差別化ポイントと顧客の価値基準が合っていないとビジネスとして成立しません。
自社の差別化ポイントに合った顧客というのは、自社の差別化ポイントを商品やサービスの選択基準とする顧客です。顧客の選択基準に合った商品やサービスを提供し続けることができれば、その企業は顧客に選ばれ続けることになります。
これは、当然と言えば当然なのですが、経営戦略上の整理ができていないと、意外に落とし穴に嵌っている場合があります。
では、自社の差別化ポイントに合わない顧客を追いかけるとどうなるか？
当然、ロスばっかりで実が上がらないという結果に終わりますよね。
ですから、だれかれなしに顧客として追うのではなく、しっかり分類（セグメンテーション）して、自社の差別化ポイントを正当に評価してもらえる顧客に対して営業活動を集中して行いましょうということです。
でも、分類して集中して営業活動を行うことは営業対象を絞ることに他なりませんから、間違った分類の仕方をすると、単に市場を狭めるだけになり、不本意な結果に終わる確率が高まります。
従って、顧客を分類する場合は、しっかりとした経営戦略を練り、これに基づき徹底的に考え抜くことが大切ですと申し上げました。
自社の差別化ポイントは顧客に選んでいただく際の決定打ですから、当然、自社の差別化ポイントと顧客の価値基準が合っていないとビジネスとして成立しません。
自社の差別化ポイントに合った顧客というのは、自社の差別化ポイントを商品やサービスの選択基準とする顧客です。顧客の選択基準に合った商品やサービスを提供し続けることができれば、その企業は顧客に選ばれ続けることになります。
これは、当然と言えば当然なのですが、経営戦略上の整理ができていないと、意外に落とし穴に嵌っている場合があります。
では、自社の差別化ポイントに合わない顧客を追いかけるとどうなるか？
当然、ロスばっかりで実が上がらないという結果に終わりますよね。
ですから、だれかれなしに顧客として追うのではなく、しっかり分類（セグメンテーション）して、自社の差別化ポイントを正当に評価してもらえる顧客に対して営業活動を集中して行いましょうということです。
でも、分類して集中して営業活動を行うことは営業対象を絞ることに他なりませんから、間違った分類の仕方をすると、単に市場を狭めるだけになり、不本意な結果に終わる確率が高まります。
従って、顧客を分類する場合は、しっかりとした経営戦略を練り、これに基づき徹底的に考え抜くことが大切ですと申し上げました。
タグ ：経営戦略
